中小家具企业如何突破销售的瓶颈

广州市优业家具有限公司 / 2008-07-13

很多中小型家具企业，月销售额到了200多万时，再想有所突破时，似乎比较困难，感觉有道无形的坎。销售员对于这种现状，通常都会习惯性的思维，认为是“牌子”不够响，但我们没去想那些牌子响的大型家具厂，他们是如何把牌子做响的，他们在没名气的情况下，到底是怎么把量做大的？我们知道影响销量的因素有诸多方面，只有找到主要原因，对症下药，企业的销售实现突破，是绝对可以做到的。

     仅仅针对国内市场，产品定位在中低档，某个品牌做到300万以上时，就可以考虑开发推出新的品牌。两个品牌的产品的风格，价位，颜色，最好能有互补性，而不是形成鲜明地竞争关系，这样可以利用现有的老客户来拓宽市场，加快渠道建设，又不会对原有品牌造成冲击。

     营销理论有这么个说法，一个产品的成功，50%倚赖于产品的创新，30%倚赖于形象包装和广告策略，20%倚赖于销售执行；而这销售执行细分，50%在于销售渠道的建设，30%在于终端专卖店的位置，店面形象和产品的陈列，20%取决于导购员的销售能力。基于此理论，我们可以分析找到影响制约我们销售量的瓶颈在哪里：产品是否有特色？是否有独特的卖点？质量是否稳定？广告投放是否合理？品牌诉求点是否有吸引力？品牌定位是否符合工厂的实际情况？终端的产品宣传资料是否有说服力？销售渠道是否够宽？经销商的选择是否最优？专卖店的装修效果是否能促进产品的销售？产品的陈列有否达到最佳效果？导购员的培训是否到位？以上所有这些都最终影响到销售额。因此我们需要做的就是细节，把每一个细节都做到位，把每一个优势都及至地发挥出来，才是既现实有又有效的方法。

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